Local, nearshore ou EOR: onde deve ficar sua próxima liderança de engenharia

Juan Molina · 28 de setembro de 2026

Contratar uma liderança sênior de engenharia, produto ou QA envolve duas decisões diferentes: onde a pessoa mora e quem a emprega legalmente. Tome as duas nessa ordem, começando pelas restrições que não dá para negociar.

Quando um CEO ou CTO me pergunta se o próximo VP of Engineering deve ser local, estar na Europa ou na América Latina, quase sempre existe uma segunda pergunta escondida: como vamos empregar essa pessoa? Contratação direta pela nossa própria entidade, um empregador de registro (EOR, de employer of record) ou um contrato?

São duas decisões. Depois de mais de vinte anos em busca de executivos, minha visão é que a maior parte dos problemas começa quando as empresas tratam as duas como uma só. Primeiro decida onde a liderança deve ficar. Depois escolha o modelo legal que combina com esse lugar e com esse cargo.

1. Verifique as restrições que decidem por você

Alguns cargos precisam ser ocupados por pessoas nos Estados Unidos, e por pessoas específicas nos Estados Unidos.

Se a liderança vai lidar com tecnologia sujeita a controle de exportação, compartilhá-la com um estrangeiro conta como exportação, mesmo dentro dos Estados Unidos. Pelas Export Administration Regulations (EAR), liberar tecnologia ou código-fonte controlados para uma pessoa estrangeira nos EUA é uma "exportação presumida" (deemed export) para o país da cidadania ou residência permanente mais recente dessa pessoa (15 CFR 734.13). O ITAR tem o mesmo conceito para dados técnicos de defesa (22 CFR 120.50) e define "U.S. person" como residente permanente legal ou pessoa protegida pela lei de imigração dos EUA (22 CFR 120.62).

As credenciais de segurança (security clearances) são ainda mais restritas. A Defense Counterintelligence and Security Agency diz com todas as letras que quem não é cidadão americano não se qualifica para uma credencial de segurança, com apenas uma exceção limitada e específica por projeto (DCSA).

Existem licenças para estrangeiros em alguns trabalhos com controle de exportação, mas essa é uma pergunta para um advogado especializado em controle de exportação, e ela precisa estar resolvida antes que alguém escreva a descrição da vaga. Na prática, se qualquer uma das regras se aplicar, planeje uma busca local e restrinja o grupo de candidatos só até onde as regras exigem.

2. Conte as horas de sobreposição com honestidade

Fuso horário importa mais para uma liderança do que para qualquer outra pessoa do time. Esta é a sobreposição entre duas jornadas locais padrão de 9:00 às 18:00, calculada a partir da base de fusos horários da IANA para julho e janeiro de 2026:

Os números mudam com as estações porque os Estados Unidos e a Europa adotam horário de verão e boa parte da América Latina não. A Colômbia não tem, o México o eliminou na maior parte do país em 2022 (Ley de los Husos Horarios, DOF) e o Brasil acabou com ele em 2019 (Decreto 9.772).

Minha visão: um contribuidor individual consegue trabalhar bem com três horas de sobreposição. Uma liderança, em geral, não. Um VP of Engineering passa o dia em conversas não planejadas com o CEO, produto, vendas e os próprios gestores. Se as únicas horas em comum caem na noite da liderança, você acaba com alguém esgotado ou com alguém que não está presente quando as decisões são tomadas.

Para uma empresa da costa oeste dos EUA, isso torna difícil justificar uma liderança de engenharia na Europa, a não ser que a maior parte do time também esteja lá. A mesma lógica vale no sentido contrário: quem lidera um time baseado em Berlim deve ficar perto de Berlim.

3. Cuidado com promessas de economia

Como referência nos EUA, o Bureau of Labor Statistics coloca a mediana do salário anual de 2025 para Computer and Information Systems Managers em US$ 175.140 (O*NET, com dados do BLS). Essa categoria também inclui gerentes de TI, então use o número só como contexto. Ele diz pouco sobre quanto ganha um VP em uma empresa Série C.

Não vou citar um percentual de economia para a Europa ou a América Latina. Há poucos dados públicos e comparáveis sobre remuneração de lideranças seniores nesses mercados, e muitos dos números que vejo vêm de fornecedores que têm algo a vender. Minha visão é que a diferença diminui conforme a senioridade aumenta, porque boas lideranças em qualquer mercado são abordadas por empresas dos EUA e da UE. Se custo é o seu principal motivo para buscar fora, é provável que você acabe disputando pelo preço justamente as pessoas com menos chance de ficar.

4. Escolha o modelo de contratação que combina com o cargo

Contratação direta pela sua própria entidade. A opção mais limpa quando você tem, ou pretende montar, um time de verdade naquele país.

Empregador de registro (EOR). Um terceiro é o empregador legal no país da liderança, cuida da folha de pagamento e dos benefícios locais, e você dirige o trabalho. É uma ponte sensata quando você quer contratar uma ou duas pessoas em algum lugar antes de se comprometer com uma entidade.

Prestador de serviços independente. Rápido de montar e o mais arriscado para uma liderança sênior.

O motivo é a forma como os reguladores definem um prestador independente. O IRS analisa o controle comportamental, o controle financeiro e o tipo de relação, incluindo se o trabalho "é um aspecto central do negócio" (IRS). A proposta atual do Departamento do Trabalho dos EUA trataria o controle sobre o trabalho e a oportunidade de lucro ou prejuízo como os dois fatores centrais (DOL). Quando escrevi este texto, a regra ainda era uma proposta, então confira em que pé ela está.

A Europa aplica seus próprios testes. No Reino Unido, as regras de trabalho fora da folha (IR35) geralmente tornam um cliente de médio ou grande porte responsável por decidir se um prestador que trabalha por meio da própria empresa seria um empregado para fins fiscais (HMRC). O órgão de previdência da Alemanha lista sinais de falso trabalho autônomo (Scheinselbstständigkeit), como estar sujeito a instruções e a horários obrigatórios, e diz que a relação de trabalho real pesa mais que o contrato (Deutsche Rentenversicherung).

Um VP of Engineering que gerencia o seu pessoal, segue o seu roadmap, participa das suas reuniões de liderança e trabalha só para você falha na maioria desses testes desde o primeiro dia. Um contrato pode funcionar para um cargo interino com prazo realmente definido. Para uma liderança permanente, eu não usaria.

5. Saiba quando um EOR deixa de ser suficiente

Um EOR faz de outra empresa o empregador legal. A exposição tributária da sua empresa naquele país é outra questão.

Pela Convenção Modelo da OCDE, uma empresa pode ter presença tributável em um país se alguém ali "conclui habitualmente contratos, ou desempenha habitualmente o papel principal que leva à conclusão de contratos" em nome dela (OECD Model, Art. 5(5)). A atualização de 2025 dos comentários da OCDE acrescenta que um home office geralmente não é um local de negócios se a pessoa trabalha nele menos de 50 por cento do seu tempo de trabalho ao longo de doze meses (OECD 2025 update). Uma liderança remota em tempo integral normalmente fica acima desse limite, o que deixa a resposta para os fatos, e uma liderança sênior que negocia acordos com fornecedores ou clientes também aciona o outro risco. Os tratados variam, então consulte seu assessor tributário.

A legislação trabalhista local também importa. A Lei Federal do Trabalho do México, alterada em 2021, proíbe a subcontratação de pessoal (LFT, Art. 12), então pergunte a qualquer fornecedor exatamente como o arranjo dele no México se encaixa nessa regra. Na UE, a Diretiva de Transparência Salarial exige que os empregadores informem o salário inicial ou a faixa salarial antes da entrevista e proíbe perguntas sobre histórico salarial, conforme cada Estado-membro a incorpora à legislação nacional (European Commission).

Minha regra prática: um EOR é uma boa forma de contratar sua primeira liderança em um país. Quando essa liderança começar a montar o próprio time ali, comece a planejar uma entidade.

6. O que muda quando a contratação é uma liderança

Para um contribuidor individual, a localização tem a ver principalmente com habilidades, custo e sobreposição. Para uma liderança, acrescente três perguntas.

Onde está o time. Uma liderança deve ficar onde está a maior parte do seu pessoal, ou onde vão estar as próximas contratações. Um VP em Bogotá que lidera um time na Polônia tem duas ou três horas por dia em comum com esse time.

Acesso ao time executivo. Minha visão: lideranças que raramente veem o CEO e o conselho pessoalmente vão ficando de fora das decisões. Reserve orçamento para viagens de verdade.

Plano de carreira. Boas lideranças saem quando enxergam um teto. Se a pessoa tem um contrato via EOR em um país onde você não tem entidade nem planos, ela vai perceber. Deixe claro como é o caminho, inclusive se o equity funciona para ela do mesmo jeito que para a equipe nos EUA.

Um checklist curto

1. O cargo envolve tecnologia sujeita a controle de exportação ou trabalho sigiloso? Se sim, fale primeiro com um advogado e espere uma busca local.
2. Onde está a maior parte do time que essa pessoa vai liderar, hoje e daqui a 18 meses?
3. Quantas horas de trabalho se sobrepõem com o CEO e com o time?
4. Na prática, a liderança vai ser tratada como empregada? Se sim, contrate-a como empregada.
5. Ela vai assinar ou negociar contratos no país dela? Consulte seu assessor tributário antes de escolher um EOR em vez de uma entidade.

Se você está pensando nisso para um cargo específico, pode registrá-lo ou me enviar um briefing curto em www.exectechlabs.lat. Conduzo buscas nos Estados Unidos, na Europa e na América Latina, e vou dizer com qual grupo de candidatos e com qual modelo eu começaria, inclusive quando a resposta for contratar perto de casa.

Este artigo é informação geral, não aconselhamento jurídico nem tributário. As regras mudam; confirme a situação atual com um advogado em cada país antes de contratar.